Haben Sie jemals Ihr Horoskop in der Zeitung gelesen und es für überraschend genau gehalten? Oder haben Sie einmal eine Tarotkarte gelesen und fanden die Interpretation wirklich relevant? Das ist der Barnum-Effekt bei der Arbeit.
Der Barnum-Effekt, auch als Forer-Effekt bezeichnet, ist ein psychologisches Element, das dann auftritt, wenn Personen davon überzeugt sind, dass Beschreibungen einer Persönlichkeit besonders auf sie selbst zutreffen, obwohl diese auf jeden zutreffen können. Menschen sind allgemein sehr empfänglich für Schmeicheleien und vertrauen schnell vermeintlich zuverlässigen Quellen. Der Barnum-Effekt tritt also dann in Kraft, wenn Personen allgemein gehaltene Aussagen direkt auf sich beziehen.
Ursprünge des Barnum-Effekts
Professor Forer beschloss, einen Persönlichkeitstest in Form eines Fragebogens für seine Psychologiestudenten durchzuführen. Die Umfrage wurde so verfasst, dass die Schüler glaubten, dass jede ihrer einzigartigen Antworten analysiert und verwendet wird, um ihnen eine individuelle Beurteilung der Persönlichkeit zu geben. Danach gab Professor Forer jedem Studenten eine identische Einschätzung – ein Absatz voller Allgemeines, der für fast jeden zutreffen könnte, wie zum Beispiel: „Sie wollen von anderen Menschen gemocht und bewundert werden, und dennoch neigen Sie dazu, kritisch zu sich selbst zu sein.“
Überraschenderweise bewerteten 87% der Schüler auf einer Skala von 1 bis 5 ihre Persönlichkeitsbewertung als sehr genau – mit einer Bewertung von 4 oder 5. Es gibt verschiedene Erklärungen dafür, warum die Schüler die falsche Bewertung akzeptierten.
Warum fallen wir auf den Barnum-Effekt rein?
Es ist schwer zu glauben, dass so viele Menschen auf den Barnum-Effekt hereinfallen. Hinter dem Barnum-Effekt stehen mehrere psychologische Phänomene, auf die fast jeder Mensch unbewusst reinfällt.
Einerseits spielt die selektive Wahrnehmung eine wichtige Rolle. Einfach gesagt: Sie sehen nur, was Sie sehen möchten. Wenn jemand Ihnen verspricht, Ihre Persönlichkeit einzuschätzen, konzentrieren Sie sich auf alle Punkte, die tatsächlich übereinstimmen – zumindest hauptsächlich. Der Rest wird nur gescannt und spielt bei der Auswertung kaum eine Rolle.
Ein weiterer Effekt: Der Bestätigungsfehler. Dies bedeutet, dass Informationen so interpretiert werden, dass sie Ihren eigenen Ansichten und Erwartungen entsprechen. Ein Beispiel: Wenn Ihnen gesagt wird, dass Sie zuverlässig sind, stimmt dies mit Ihrer persönlichen Meinung über sich selbst automatisch überein und Sie fühlen sich sofort gut beschrieben. Es wird überhaupt nicht reflektiert, ob diese Aussage der Realität entspricht. Sie stellen eine positive Eigenschaft, die Ihnen zugewiesen wird, nur selten in Frage.
Der Barnum-Effekt im Online Marketing
Besonders Personalisierungskampagnen, wie sie gerne im E-Mail-Marketing genutzt werden, profitieren vom Barnum-Effekt. Persönliche Ansprachen lösen beim Leser das Gefühl einer Interaktion unter vier Augen aus. Ziel ist es, die allgemeine Nachricht, die an viele verschiedene Personen gerichtet ist, so individuell wie möglich aussehen zu lassen. Weitere Formulierungsbeispiele für die Nutzung des Barnum-Effekts: „Ihre Gesundheit ist Ihnen wichtig“ und „Sie gehen ungerne ein großes Risiko ein“. Obwohl die Messages sehr allgemein gehalten sind und auf jeden zutreffen, verleihen sie dem potenziellen Kunden das Gefühl, individuell betrachtet zu werden. Machen Sie sich diesen Effekt auf Ihrer Webseite und Ihren Marketingaktivitäten zunutze.
